Vanzari autentice, content marketing, strategii eficiente 👀

Dragii mei,

A venit timpul pentru un nou newsletter plin de recomandari, cu articole si evenimente care sa va inspire, provoace, dea de gandit :)

Startup-urile si vanzarile autentice:

Fondatorii de #techstartups din ziua de azi trebuie sa invete mereu.

Atat din ceea ce fac clientii, cat si chestii noi, de care nu le prea pasa cand erau simpli angajati. De exemplu, vanzarile. Cred ca asta este unul din cele mai ignorate, mai temute si mai dispretuite procese de business. Mai ales in startup-urile de tehnologie unde marea majoritate a fondatorilor sunt tehnici.

Si este de inteles. Oricare din noi poate sa numeasca sute de experiente neplacute cu un vanzator si le poate numara pe degetele de la mana pe cele in care s-a simtit respectat si ajutat cu adevarat. Dintotdeauna au existat vanzatori fara scrupule si vanzatori onesti.

Corporatiile i-au preferat pe primii. Si chiar daca erai genul onest, te trimiteau la training-uri despre tehnici de manipulare, te amenintau ca te dau afara daca nu vinzi suficient si te momeau cu bounsuri pana cand, fara sa iti dai seama, uitai sa mai fii om. In jargonul industriei, asta se numeste vanzare tranzactionala. Tranzactia e mai importanta decat relatia. Orice merge, cata vreme iti faci planul de vanzari. Orice manipulare si minciuna este scuzata, cata vreme iti atingi scopul. Cata vreme iti realizezi target-ul de vanzari. Vizionati filmul “Glengarry Glen Ross” si o sa intelegeti mai bine aceasta atitudine. Iar aceasta cultura iresponsabila a corupt intregul management al corporatiilor, nu doar echipele de vanzari. Iar afacerile online au preluat si ele aceeasi cultura manipulativa. Evident ca au existat si exceptii. Dar, stiti voi, erau exceptii.

In ultimii 20 de ani, in industria de vanzari, au aparut timid curente de gandire care au incercat sa schimbe aceasta stare de fapt: vanzarea relationala, vanzarea consultativa, vanzarea bazata pe valoare. Au aparut carti pentru echipele de vanzari precum: Selling the Wheel, Spin Selling, The Ultimate Sales Machine, Challenger Sales etc.

Dar schimbarea de atitudine trebuie sa vina de sus in jos, de la manageri spre echipele de vanzari. Iar in cazul unui startup trebuie sa vina de la fondatori. Cultura firmei este data de valorile si principiile dupa care actioneaza efectiv fondatorii. Nu cele pe care le afiseaza pe pereti, ci cele pe care le aplica in deciziile curente, de zi cu zi.

De asta imi petrec atat de mult cu fondatorii cu care lucrez, ca sa ii invat cum sa gandeasca pe termen lung relatia cu un client. Cum sa respecte fiecare client in parte. Cum sa devina experti in problemele clientilor. Cum sa creeze solutii eficace, care rezolva nevoia din spatele problemei. Cum sa schimbe in mai bine viata clientilor, nu doar sa le ia banii.

Iar pentru asta nu este suficient sa isi schimbe atitudinea fata de clienti, ci trebuie sa si-o schimbe si fata de procesul de vanzare. In tech, Lean Startup a schimbat rolul vanzarilor din manipulare, in cercetare. Pentru o corporatie, vanzarea inseamna ca ai un produs deja fabricat, pe care trebuie sa convingi cumva piata sa il cumpere. Pentru un startup, vanzarea inseamna sa creezi o relatie onesta si de incredere cu viitorii tai clienti pentru a cauta impreuna cel mai bun produs pentru ei. Presupune ințelegerea profunda a industriei, pietei, problemelor, nevoilor și dorințelor clienților. Abia dupa aceea te apuci sa creezi zeci de prototipuri, pe care le testezi cu clientii pana cand gasesti, in final, acea solutie eficienta si eficace care ii face cu adevarat fericiti. Si atunci te vor recomanda fara sa le-o ceri, fiindca le-ai schimbat viata cu adevarat, nu fiindca le dai procent din vanzari.

Vanzarile in startup-uri sunt calea de a crea relatii autentice, oneste si de respect reciproc. Vanzarile in startup-uri sunt un proces comun de rezolvare eficace a problemelor clientilor.

Si daca aveti chef de filme, nu de postari filosofice, va recomand un film frumos de tot, despre un vanzator corportist care isi redescopera autenticitatea si umanitatea din momentul in care isi face propriul startup.

Articole, evenimente si resurse utile acum:

• Cea mai buna explicatie video (11 min.) despre cum sa iti faci strategia de Go-To-Market (GTM) si tacticile de “growth marketing” ca sa iti cresti numarul de clienti fideli si repetitivi cand esti un #techstartup la inceput de drum.

• How to Build an Effective Business Strategy For Your Startup?

• “Soul” (9/10) este un film frumos si surprinzator de profund pentru Disney, despre cautarea futila a unui anumit sens al vietii noastre, cand, de fapt, orice facem poate avea sens (foarte franklian, intr-adevar).

• O foarte buna carte de sales pentru founderii #techstartup pe care o puteti citi gratis online (la linkul de mai jos dupa ce va faceti un account) sau sa o cumparati pe Amazon cu vreo 44$.

• “Here We Are: Notes for Living on Planet Earth” (9/10) este un desen animat emotionant si educativ, de vazut cu copii, despre stiinta, planeta noastra si oamenii de pe ea.

• O carte de dezvoltare personala care ne invata cum sa aplicam metoda Kaizen in diferite domenii ale vietii noastre. Nu are complexitatea si rigoarea unui manual de psihoterapie, dar este educativa si plina de idei folositoare, numai buna pentru inceputul de an.

• 10 trenduri ale anului ce vine in Content Marketing.

Astept impresiile voastre,
Dragos